B2B 業務銷售流程
業務的基本分類:
2C (To customer, 對個人)：
將商品、服務賣給個人，日常生活中最容易遇到的業務，絕大部份人對業務的印象都是從這而來。
舉凡：房仲、保險、賣場銷售、百貨銷售、汽車業務都算在這個領域。
特色：面對的對象就是決策者，較多衝動性購物。
B2B(Business To Business, 企業對企業)：
企業對企業的採購，通常是產業上下游供應商關係，或者是服務提供商。
舉例：食品原物料、化學藥劑、IC晶片、零組件、儀器設備、軟體服務等。
特色：銷售流程長，決策單位多，通常不是一個人說買就成交。有許多環節需要打通，需要具備的技巧更多。
下面介紹一下B2B業務在企業的分工方式
開創型：
開發新產品/新市場。
針對新產品與新市場進行分析規劃，擬定銷售策略。通常會是老闆/主管在衝。新創產業有個名詞 BD (Business Development)就包含這個方向的工作內容。
開發新客戶。
主動找出機會在哪，從開發到成交、收款。開發客戶的技術門檻較高，但同樣地收穫也較高。
守成型：
維護既有客戶的固定訂單。
最主要任務就是確保常客(老顧客)不要掉單。名單絕大部分都是公司給的既有客戶。維護客戶關係，養(橋)新案通常在這個階段。
新手入行通常會被放在這個位置鍛鍊
以上是銷售前(簽約前)。
訂單簽約下去後，會由後續的客戶經理(Account Manager)接手，單一
窗口。未來後續訂單開發也會透過這位。某種程度上與守成型的業務
有點重疊，通常只會有重要客戶會有這種配置。
『一條龍』：
中小型的公司通常就是一個人從頭負責到尾。好處是全部銷售環節都碰的到；缺點就是每個環節都碰不深，而且還要有人帶才會上手快。
再來說說，B2B 企業銷售流程。通常一個對企業銷售的常見流程(Sales Cycle)如下
1. 新客戶名單(leads)產生 (主動開發或自動找上門)
2. 後續跟進 電話訪談 > 客戶拜訪 (探索需求與痛點)
3. 提出解決方案 > 產品演示 (Demo)
4. 報價
5. 客戶疑慮排除
6. 議價 > 議約 > 簽約
7. 出貨 > 交貨
8. 收款
9. 售後服務、客戶關係維持
1. 名單開發：
主動式：透過行銷參展、各種特定管道曝光、開發特定客戶群。都需要業務主動去開發。
(銷售漏斗概念，主動開發能力)
當然，能做到客戶主動上門最好，不論是業界口碑或者客戶推薦，但通常需要長時間養成。
被動式：SEO(關鍵字搜尋)、Inbound Marketing(集客式行銷)。但通常這不會是老闆對業務的期待。都已經被動的有案件上門，還需要業務做什麼？有個專案經理把案件處理完即可。
2. 後續跟進：電話訪談 > 客戶拜訪 (探索需求與痛點)：
拿到名單後，如何讓潛在客戶對我方產生興趣，深入了解? 需要事前
精心規劃 (需要產業知識、了解客戶痛點)
3. 提出解決方案：產品演示 (Demo)
實體產品演示(溝通技巧)，或者是簡報(簡報技巧)
4. 報價：
怎麼報? 報多少? 要不要留空間給對方採購砍? 給對方
老闆砍? 給我的老闆賣人情?
5. 疑慮排除：
使用單位的意見是甚麼? 付錢單位的意見是甚麼?
顧客還有哪些因素不敢或不急著下單？
(複雜組織銷售技巧)
6. 議價、議約、簽約
(談判技巧)
7. 出貨、交貨：
內部關係維護。如何讓公司內部(例如：工廠、產線、研發)優先處理你的單?
(內部管理技巧)
8. 收款
錢要收的回來才是真的收入。
9. 售後服務與客戶關係維護。
產品賣出去只是開始而已，怎樣維護這個客戶，養出下一張單。
以上是B2B業務的銷售流程大綱，每個環節都有相對應的技巧值得專研。
希望對大家初步了解B2B業務銷售流程有幫助~
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